• 小餐厅也需要营销和推广

  • 发布时间:2013-09-22 来源:Yumstone易石软件

       在我每天上下班的路上,都必须要路过一家饭店,这家饭店的名字叫“老地方奇味鸡”。在一年的时间内,现在已经是第三个老板在经营了。如果是在一年前,我对于这个事情是不会有什么感触的。但自从我认识了台湾文案天后李欣频,拜读过她的作品后,让我开始重新审视身边的事物。


       在书中,李欣频认为,一个好的文案必须要学会观察,留心身边的事物,学会从泼妇骂街中听出股市的行情。如果你每天都会走同样的路,不妨观察路上有那个店是关了开,开了关的,想想为什么会这样?如果是你去做的话,又会是什么样的结果?你将从哪些方面去改善?


      再回到刚才的案例中来。这个店的第二任老板大概是去年11月份开始经营的,那时候我天天上下班,就看他们忙着装修门面,门面装修以后,在门口摆上几个花篮,意思就是店面重新开张了。然后隔段时间后,在门口张贴海报,把店里的特色菜都展示出来。虽然我没有进去参观过,但是每天路过的时候都会瞄一眼,服务员穿个拖鞋没事干,站在门口玩手机,里面是冷冷清清的,那时候我就在想,都是千篇一律的换汤不换药,看这个店能坚持多久。此后,我就会有意无意中给这个店算算成本,比如一共是2个服务员每人月工资2000元,一个师傅3500-4000元,算上店面租金5000-8000元,每个月光这些开销就要花费1.25万-1.8万,按照菜式50%的利润来算,一个月做不到10万元的业绩,基本上是没有什么钱赚的。何况基本上都是看到店员在拍苍蝇,而不是服务客人。虽然老板也花了一点心思做营销,比如开业三天8折优惠,消费满88元送一瓶啤酒、一碟青菜,但是效果不是很好。


       这个老板好歹坚持了半年,上个月才撤退的。下一任老板来了,还是做餐饮行业,又开始忙装修了,这个老板比上一个老板投资的力度大一些,内部的装修幅度还不小。然而,如果走的还是这条路线,不玩点营销,不做包装,我想最后的结局都是关门大吉的。


       从这个饭馆的定位来看,做的是现炒一类的菜式为主,虽然也有田螺鸡煲、奇味鸡等,但是店铺的定位有很大的问题。附近有两个烧腊店,每天人庭若市,门口外面停了很多车,把路都占去了三分之二,而排队等待拿快餐的人排了两个队,高峰期的时候长龙要排到门口来。此外,旁边还有一家桂林米粉店,万州面馆,元味店。因此,这个老板在决定做餐饮行业前,是否有做市场分析,如果是做现炒一类的,怎么才能和周边的竞争对手竞争?毕竟周边上班的人中午的时间有限,都是宁愿选择快餐消费的模式。如果是定位做特色菜,那通过什么样的渠道吸引更远区域的人群前来消费?这些定位如果做不好,就靠在门口张贴海报就想赢得市场,那真是过于天真了。


换一个话题,如果是我来经营会怎么做呢?


       首先,我会从店铺的定位着手,走的还是特色菜的路线,但是这个特色菜必须是在当地独有的,这样才能达到消费者满意还不如让消费者记忆,消费者记忆不如让消费者常常提起的效果。我在以前就曾经去过一家酒楼吃饭,这个酒楼的位置是靠近当地一个高尔夫球场的公路边,每天驱车来这里吃饭的人络绎不绝,这个酒楼做的是客家菜,主打的是盐焗鸡。据说每天晚上最多供应到8点,每天限量多少份,如果来玩了,或者是没有预定,不好意思,明天再来。即便是这样,这个酒楼的生意依然非常红火,很多食客都慕名前来。哪我应该做个什么特色菜呢?阳澄湖大闸蟹,每天空运过来,保持鲜美,限量供应。就一个主打的菜就足够了,食客如果都觉得这个是稀罕的食物,必定会形成抢购的效应。但是在吃饭的时候不可能就上一个菜,肯定也会点一些其他的菜,这样就达到了关联营销的效果。

店铺定位做好以后,就是选定一个好日子开业。在开业当天,邀请社会的名人前来品尝,通过名家的点评,在媒体上报道他们品尝美食的体验,这样就达到了聚焦的效果。说什么话并不是很重要,重要的是谁来说这个话。名家是第三方,他们说出来的话是最具有份量的,通过这样一炒作,门庭若市就是顺理成章的事情了。


第三,再来点包装。有一个例子,一家专门做斋食的饭馆,店里所有的菜式都是以素食为主,服务员也清一色是少林寺的弟子。按理说这个饭馆所在的位置是市区,人流量非常大,但是门可罗雀,基本上没有什么人来光顾。老板觉得非常郁闷,便请教了一个营销大师。
营销大师为其把脉后,为他开了一个药方,主要有以下几点:
1、所有的服务员换上少林寺俗家弟子的衣服;
2、服务员开口闭口就是施主、阿尼陀佛;
3、店里放上和尚念经的音乐;

4、张贴一些主持方丈等名人在照片,做一个关于少林寺文化的展示墙;经过如此包装后,饭馆果然是人满为患,老板不得不增加人手,扩大营业面积。


      无独有偶,我以前经常去市区的一家云南过桥米线饭馆吃饭,里面的装修以竹子为主体,挂上一些绿色的树叶,设置了温馨的包间,服务员一类是以云南服饰待人,给人一种非常地道的感觉,就如同真的来到了云南一般。而各种各样的地方特色菜味道也非常好吃(是否正宗就不得而知,因为没有比较的机会),每天来这里吃饭的人都是要排队,服务员非常忙碌,这边刚起身结账,桌子还没有收拾好,马上就有人坐下了。


       因此,如果是这个饭馆要做包装,就可以先从大闸蟹入手,在上菜前,让服务员把这个大闸蟹变成一段顺口溜给客人解说,重点是突出新鲜、数量有限等内容。食客在没有上菜前就会在头脑中有个概念,这样就把关于大闸蟹的文化植入进去了。再者,别的饭馆服务员的工作服都是千篇一律的,在这点上就要另辟途径,找到与别不同之处,很好的与店铺的文化结合起来。在店铺做一些关于阳澄湖大闸蟹的文化,比如林黛玉、贾宝玉咏蟹的诗,阳澄湖大闸蟹的起源,制作的方法等等,通过气氛的渲染,就可以被食客的胃口掉得老高,一旦品尝到原汁原味的大闸蟹后,必然会赞不绝口。接着再从深度营销的角度,通过会员营销的方式把这些群体都变成忠实的顾客,促进二次乃至三次消费。


    如果以上这些步骤都做好了,饭馆才有存在的价值,新上任的老板也不会重滔上一位老板的覆辙了。
yumstone易石微信公众号二维码